Publicidad en internet con Marek Fodor

“Cuando seas mayor, harás publicidad”. Esta frase podría resumir el mensaje que hemos recibido hasta ahora. Una startup que acaba de nacer no puede permitirse hacer publicidad. ¿O sí? Marek Fodor, Chairman de Kantox y co-fundador de Atrapalo.com nos demostró en el bloque de Publicidad en Internet que la viralidad puede convertirse en nuestra mejor aliada.

“Gastar en publicidad tiene sentido en determinado momento. Si lo hacemos demasiado pronto, será una pérdida de dinero”

(Marek Fodor)

¿CÚANDO INVERTIR EN PUBLICIDAD?

❶ VALIDAR HIPÓTESIS: A través de la publicidad puedes llevar a tu público objetivo tu idea de negocio y testar si aporta valor al mercado.

❷ FUENTE DE CRECIMIENTO ADICIONAL: Cuando ya has agotado las vías de crecimiento orgánico, cuando ser el primero en SEO te sabe a poco, puedes usar la publicidad para ampliar el mercado. 

❸ REPUTACIÓN Y BRANDING: Hacer publicidad es como decir “ya soy mayor”. Las grandes empresas hacen publicidad, así que si quieres hacerte un hueco entre ellas, tal vez a tí también te interese aprovechar ese efecto reputacional. En este caso hay que elegir muy bien el canal. AdWords no sirve, debes buscar otros medios más exclusivos. Además, el hecho de ser conocido gracias a la publicidad hace que la llamada que haga el comercial de tu proyecto al futuro cliente no sea tan fría. Es un buen apoyo para vender.

❹ VENTA DE LA EMPRESA: Antes de vender la empresa, hacer publicidad es una forma de “hincharse”.

“Sólo después de conocer las métricas de tu empresa te podrás plantear hacer publicidad.Cuando ya sepas hasta dónde puedes llegar, debes echar toda la leña en el asador”

(Marek Fodor)

¿DISPUESTO A CONTAGIAR?: EL CASO ATRÁPALO Y LA VIRALIDAD

Atrápalo nació con una web con sólo 3 elementos:

- Su logo

- El lema “Ocio al mejor precio”

- Una barra en la que dejar el email para suscribirse

¿Qué ocurrió?

DÍA 1: NADA

DÍA 2: Llegan los primeros suscriptores, familiares y amigos.

DÍA 10: Alcanzan los 152 registros en la base de datos.

Y ocurre algo curioso: llaman del Teatro Nacional de Cataluña. Necesitan llenar el teatro. Atrápalo negoció que el teatro les diera las entradas gratis y las repartió entre sus suscriptores.

Al día siguiente alcanzaron los 3.000 registros.

¿Qué aprendieron?

Descubrieron EL VIRUS DE ATRÁPALO: el propio producto combinado con el precio. Eso hace que la gente se contagie. La entrada gratis mola mucho. Tanto, que la gente está dispuesta a hablar de ello y recomendarlo. Los suscriptores tenían una expectativas (“ocio al mejor precio”) y luego vivieron una experiencia real (fueron al teatro gratis)

“Si la experiencia supera la expectativa, esa sorpresa genera viralidad”

(Marek Fodor)

La estrategia de marketing, durante los siguientes 3 años de Atrápalo se basó en repartir de vez en cuando entradas gratis a sneezer, los “estornudadores”. Es decir, aquellos miembros de la comunidad de Atrápalo más proclives a “contagiar” el mensaje al resto: clientes que suelen comprar entradas de teatro (y por tanto, valorarán más una gratis), que han enviado un email a Atrápalo, que han escrito una opinión sobre sus servicios, etc.

“Tienes que tener los ojos bien abiertos para descubrir cosas que generan viralidad y aprovechar su potencial para hacer ruido”

(Marek Fodor)

Al entender que la viralidad era parte del ADN de Atrápalo, empezaron a experimentar, porque Marek insiste: la viralidad no son sólo vídeos virales. 

➬ Un ejemplo: la campaña “BUSCAMOS A ESTA CHICA”

En un informativo nacional decidieron preguntar en la calle a los ciudadanos: ¿Qué es lo que más echarías en falta si durante un día desapareciera internet?

Una de las entrevistadas respondió: “Atrápalo y sus viajes”. Ese testimonio real no tenía precio, así que decidieron premiar a la chica:

blogs.atrapalo.com/atrapalodecerca/files/2009/03/cartel1.gif

- ¿El coste de la campaña? Un viaje a Nueva York para 2 personas (el premio que recibió la chica).

- ¿El coste del impacto? Impagable. 

➬ Otro ejemplo: Atrápalo gana una demanda a Ryanair y es indemnizado con 40.000 euros.

Así nace la campaña “#GRACIASPORLOS40MIL”

https://www.youtube.com/watch?v=4JnSgCeShxk

Atrápalo quiso demostrar con esta campaña publicitaria que escuchaba a su comunidad.

SI ERES UN MARKETPLACE, UTILIZA ESTAS ALTERNATIVAS A LA PUBLICIDAD:

Un marketplace necesita conseguir LIQUIDEZ.

Pongamos que nos dedicamos a intercambiar casas. Necesitaremos a 2 interesados y unirlos. Equilibrar la oferta y la demanda. La liquidez es crítica porque el cliente dispuesto a intercambiar su casa, se irá de tu web si no consigue a nadie interesado.

Cuando se tienen pocos usuarios, es muy difícil encontrar a la otra persona con la que completar la acción.

Pero existen atajos:

1.- BUSCA UN PROVEEDOR DE LIQUIDEZ: EL EJEMPLO DE ATRÁPALO

Imagina que tienes clientes dispuestos a reservar habitaciones de hotel. Pero no los suficientes hoteles con ofertas para ofrecer en tu marketplace.

La solución puede ser llegar a un acuerdo con una empresa que disponga de muchos hoteles. Ese será tu PROVEEDOR DE LIQUIDEZ.

Inundará la plataforma de liquidez. Una vez que lo consigas, puedes prescindir de él y negociar directamente con los hoteles que te interesen.

Es lo que hizo Atrápalo al conseguir como liquidity provider a una empresa que disponía de 600 hoteles.

2.- BUSCA UN PRODUCTO QUE GENERE DEMANDA: EL EJEMPLO DE EBAY

Fíjate en Ebay. Empezó enfocado en los coleccionables. Se centró sólo en esa categoría de productos porque generan su propia demanda. En ese nicho de mercado los compradores se conocen, interactúan…

Cuando consiguieron consolidar ese mercado, cuando era lo suficientemente líquido, fueron añadieron más categorías de producto.

3.- EMPIEZA CON ALGO MANEJABLE!: EL EJEMPLO DE FACEBOOK

Otro grande del que aprender: Facebook.

Originalmente sólo estaba dirigido a los estudiantes de la Universidad de Harvad. Así generó la demanda inicial y logró encajarla con la oferta. De lo contrario, una de las partes se habría frustrado.

4.- HACKEA OTRAS PLATAFORMAS: EL EJEMPLO DE AIRBNB

Airbnb tenía a los propietarios de viviendas dispuestas a alquilar. Pero no lograba cubrir la demanda.

Lo que hizo fue conectar con Craigslist, la décima web con más visitas de EEUU, que muestra anuncios de particulares.

Fue una venta encubierta. Los datos que los propietarios enviaban a Airbnb se colgaban a su vez en Craighshist, que tenía mucho más tráfico.

5.- BUSCA OTRA FUNCIÓN: EL EJEMPLO DE ITUNES

Poco tiene que ver la función actual de Itunes con la de sus orígenes.

En sus comienzos Itunes era un reproductor y servía para ripear el CD y convertirlo en MP3. Sólo era un programa informático, nadie hablaba de una plataforma.

Hasta que consiguió 2o millones de usuarios.

Ahí es donde decidieron sentarse a hablar con Sony Music y ofrecerle el número de usuarios.

Consiguieron convencer a su principal “enemigo”.

Algo similar consiguió Amazon. A priori era la competencia de otras tiendas, pero al tener una demanda tan fuerte, logró que las tiendas quisieran vender dentro de su plataforma.

6.- EXTIENDE LA VIDA DE LAS OFERTAS: EL EJEMPLO DE KANTOX

En el caso de Kantox, si sé que siempre compras dólar cuando el cambio está a 1,38, te enviaré un aviso para provocar una compra que, tal vez, de otra forma no harías.

Del mismo modo, si la compra no es urgente, intentaré ganar tiempo. Así tendré más margen para encontrar la otra “pata” de esa oferta.