Modelos de Negocio con Nacho Somalo

¿Cómo hacer rentable, cómo monetizar nuestro proyecto, qué modelo de negocio aplicar? Es una de las primeras dudas de un emprendedor y de despejarla se encargó, en el segundo módulo del curso, Nacho Somalo. Se trata de uno de los profesionales del eCommerce más reconocidos a nivel nacional y quiso compartir con los alumnos de Deusto ISCAcademy sus conocimientos, sus éxitos y sus fracasos.

Lo confieso: encontrar el modelo de negocio de mi proyecto me quitaba el sueño. Hasta la clase con Nacho Somalo. Fue una especie de liberación.

La principal lección que saqué es que no debemos obsesionarnos con el modelo de negocio. ¡No acertar a la primera es lo más normal del mundo!

El modelo adecuado llegará. Probablemente se haga esperar unos meses. Tal vez años. Y mientras, puede que no veamos un euro. Se trata de probar, probar y probar. Y fallar y fallar… hasta encontrarlo. Eso es una startup.

Una startup es una HIPÓTESIS, un modelo de negocio todavía por demostrar. Esa es la diferencia con una empresa. Su objetivo es demostrar que existe modelo de negocio.

¿Y cómo lo averiguamos?

Parece fácil: realizando un estudio de mercado.

Olvídalo.

No es lo que mismo lo que el consumidor DICE que va a hacer que lo que finalmente HACE.

Por eso debemos cambiar / comprobar en todo momento. 

“Sal rápido al mercado sabiendo que hay una alta probabilidad de fallar y a partir de ahí, testa en real y pivota. Y utiliza pocos recursos en ello”

(Nacho Somalo)

Eres el CEO de tu empresa (asumámoslo, el cargo de Director General es historia) y la diferencia entre tu trabajo y el de los demás es que tú DEBES TOMAR DECISIONES.

“Cuando hay incertidumbre, es mejor tomar una decisión rápida que bien. No existe un patrón. No hay una decisión buena. Cuanto antes la tomes, mejor. Si fallas, cambias”

(Nacho Somalo)

¿Cómo elijo mi modelo de negocio? ¿Es mejor probar varios o centrarme en uno?

La respuesta siempre es DEPENDE. No hay una respuesta correcta a estas preguntas (ojalá!) Pero no debemos perder de vista varias claves:

- Casi ningún proyecto acierta a la primera. Si vas a ciegas con tu idea de negocio la probabilidad de que te vaya bien es baja. Los que tienen éxito es porque han ido encontrando su camino.

- Si tienes algo que la gente introduce en su vida, eso tiene muchísimo valor. Busca necesidades que no estén adecuadamente cubiertas. Y tarde o temprano vas a encontrar el modelo de negocio que funcione. Fíjate en Amazon. Esperó a ganar dinero cuando no le quedó más remedio. Mientras, estuvo 12 años sacrificando la rentabilidad por ganar en presencia y tamaño en el mercado.

- Para competir debemos ser:

• ÚNICOS
• MEJORES
• MÁS BARATOS

MODELOS DE NEGOCIO

A)  COMERCIO ELECTRÓNICO

El consumidor tiene dos valores muy claros: el TIEMPO y el DINERO.

Para ganar dinero en comercio electrónico debemos ofrecer:

- Una ventaja competitiva

- Una propuesta de valor única y diferencial: para que nos compre nos tiene que prestar atención (tiempo) y para eso le tenemos que dar valor. Si nuestra propuesta no es interesante para él, aunque se la regalemos, no la querrá, porque no le aportará valor.

Debemos preguntarnos: ¿por qué el consumidor nos va a dar a nosotros (y no a otros) su tiempo y su dinero?

Si tu modelo de negocio es el comercio electrónico, ten claro que tanto el fabricante como el consumidor te van a intentar saltar. Sólo te mantendrás si aportas valor. Y todo esto sin ver al cliente.

¿Pero por qué hay que ser sólo digital? El e-commerce puro tiene poco futuro, el cliente quiere versatilidad. No olvides la opción de comprar a través del móvil.

B)  PUBLICIDAD

La publicidad se basa en que todos los productos no son iguales, es la única forma de vender algo.

La marca es una caja vacía que se va llenando de valores (entran y salen). Por eso las marcas no son propiedad de quienes las gestionan, sino de los consumidores, de las personas. Ese cacao en polvo que le echamos a la leche es propiedad de todos nosotros, y es valioso porque nosotros queremos que lo sea.

Importante tener en cuenta también que el mundo tradicional tiene una audiencia de Pareto, pero el mundo digital se comporta como Long Tail.

En teoría es más fácil monetizar un negocio pequeñito a través del comercio electrónico que a través de la publicidad, porque la publicidad exige mucha masa crítica. Pero aquí NO HAY REGLAS.

C)  SUSCRIPCIÓN

Un ejemplo son las beauty boxes.

Cualquier cosa que se compre con regularidad es susceptible de convertirse en suscripción: carne, frutas, verduras, quesos, vinos…

Va a haber modelos de suscripción de cosas que hoy ni imaginamos.

D)  FREEMIUM

Consiste en aportar GRATIS la funcionalidad básica. Si el usuario quiere más funcionalidades/tiempo debe pagar. Se calcula que sólo da el paso de pagar un 2% de los clientes.

Lo difícil aquí es encontrar el equilibrio: la funcionalidad gratuita debe ser importante, grande, para conseguir enganchar al usuario, pero no puedes darlo todo porque entonces nadie pagará…

Ejemplos de Freemium son: Dropbox, Skype, Linkedin, Evernote…

E)  TODO LO ANTERIOR

Nuestro modelo de negocio puede ser un híbrido de varios modelos.

¿Por qué un comercio sólo puede vender y un medio de comunicación sólo puede pagar por publicidad? ¿Dónde está escrito?

F)   FREE (ni idea, pero ya nos inventaremos algo)

¿Cúal es el modelo de negocio de WhatsApp? Ni ellos lo saben. Pero Google tampoco lo sabía cúando se creó. En realidad nadie en el mundo sabe cómo se monetiza algo con seguridad.

Lo único claro es que un modelo free tiene que ser adictivo.

SHOW ME THE MONEY!!

Es lo primero (y tal vez lo único) que le preocupa a un inversor. Así que debemos ponérselo fácil.

Un banco no va a financiarnos, porque, como hemos explicado antes, una startup aún no es un negocio. Así que sólo nos queda la financiación privada. En ocasiones, acudimos a ella tras haber pasado por el VALLE DE LA MUERTE. El momento en que has gastado demasiado y aún no sabes si tu proyecto es rentable. Muchas startups se quedan ahí, es la etapa más difícil.

Pero una empresa necesita el dinero igual que el cuerpo humano necesita la sangre. Si no fluye, se muere.

- Los inversores invierten sobretodo en EQUIPOS + IDEAS

- Si no necesitas financiación no elabores un Business Plan. Sólo es necesario si buscas un inversor.

2 recomendaciones de Nacho Somalo: el Business Model Canvas y el libro “Lean Start up” de Eric Ries.

3 RIESGOS QUE DEBES DESPEJAR A UN INVERSOR:

. TECNOLÓGICO: ¿Lo voy a poder hacer? ¿Lo voy a poder tener en el plazo que tengo previsto?

. NEGOCIO: ¿Estará la gente dispuesta a pagar? ¿Encontraré anunciantes?

. EJECUCIÓN: Es posible que yo no lo haga bien – EL EQUIPO es el que da garantías

Paradójicamente, a medida que vamos despejando estas hipótesis, nuestra empresa irá valiendo más, aunque por el camino nosotros vayamos perdiendo dinero.

“El dinero llega si el producto es bueno”

(Nacho Somalo)